お店の売上を動かすのは、2つの「一番商品」です

このプランの土台にあるのは、「一点突破・全面展開」という考え方です。何でも売ろうとするのではなく、まずは、お店の強みを象徴する商品に力を集中する。その商品をきっかけに新しいお客様と出会い、店全体の売上へと広げていきます。

ただし、あきない繁盛研究所が考える「一番商品」は、ひとつではありません。お店を成長させるために、まず2つの商品を決めます。

新しいお客様を連れてくる「集客一番商品」

「この商品なら、一度行ってみたい」——そう思ってもらい、新しいお客様がお店を知るきっかけをつくる商品です。

お店の利益を生み出す「儲け一番商品」

商品の価値や違いを理解したお客様から、「せっかくなら、こちらを選びたい」と選ばれ、お店の利益を支える商品です。

焼肉店なら、生ビールや仕入れの安いホルモンで新しいお客様を集め、上カルビで満足と利益をつくる。

自転車店なら、1万円台のママチャリで幅広いお客様との接点をつくり、5万円前後のオリジナル通学車で「通学自転車をしっかり選びたい」という専門市場を取る。

家具店なら、2万円台のベッド入門セットでお店を知ってもらい、30万円を超える高品質マットレスは、動画で寝心地・素材・選び方を伝え続けることで、その価値を理解したお客様から選ばれる商品に育てる。

大切なのは、単純に「安い商品」と「高い商品」に分けることではありません。見るべきなのは、価格ではなく、その商品の役割です。

• どの商品が、新しいお客様を増やすのか
• どの商品が、お店の利益をつくるのか
• どの商品が、お店の専門性を伝えるのか
• どの商品が、次の来店につながるのか

同じ商品が、集客と利益の両方を担うお店もあります。最初から高価格の商品を目当てに来店するお客様もいます。すべてのお客様を、同じ順番で動かす必要はありません。大切なのは、集めたお客様を無理に高い商品へ誘導することではなく、その人の悩みや目的に合った、次の商品やサービスへつなげることです。

だからこそ、集客一番商品と儲け一番商品は、最初から決めつけません。売上、利益率、客数、商圏、競合、客層を見ながら、そのお店だけの「勝てる2商品」を見つけていきます。

商品が決まったら、「売る軸」を決める

2つの一番商品を決めたら、次に考えるのが「売る軸」です。売る軸とは、誰に、どの商品を、どんな理由で選んでもらうのかを明確にすることです。

そして、その入口として大きな力を発揮するのが、集客一番商品 × お店の人柄 × 楽しい空気を伝える動画です。

動画を見たお客様は、商品を知るだけではありません。店主やスタッフの人柄を知り、お店の雰囲気を感じ、商品を選ぶときのポイントを少しずつ理解していきます。

「この人から買いたい」「この店なら相談しやすそう」「自分には、この商品が合いそう」——そんな気持ちが、来店前から育っていきます。

つまり、動画は単なる宣伝ではありません。お客様がお店に来る前から始まる接客です。私たちは、これを「来店前接客」と呼んでいます。

動画で知ってもらう。人柄に親しみを感じてもらう。商品を選ぶ基準を持ってもらう。そして店頭で、その人に本当に合った商品へつなげる。

この流れができると、動画、チラシ、LINE、売場、接客が、バラバラの販促ではなくなります。すべてがひとつの売上導線として動き始めます。

ひとつの商品から、店全体の売上へ

基本となるのは、店全体を代表する2つの一番商品です。しかし、実際の戦略では、さらに一歩踏み込みます。客層ごとに、

• 集客一番商品
• 儲け一番商品
• 伝えるべき魅力
• 動画のテーマ
• 来店後の導線

を細かく設計していきます。

生活必需品で来店のきっかけをつくる。主力商品でお店の専門性を伝える。季節商品で新しい需要を生み出す。価格の魅力で興味を引く。体験価値によって、比較されない店になる。

一つひとつの商品に役割を与えることで、「何を発信すればいいのか分からない」という状態から抜け出せます。

そして、発信が変わる。売場が変わる。接客が変わる。お客様の選び方が変わる。店全体の売上が動き始める。

それが、一点突破から始める、全面展開の仕組みです。